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Las compras online cada vez más influenciadas por los comentarios en redes sociales

Las decisiones de compra en comercio electrónico se ven poderosamente influenciadas por lo que los amigos comentan en los entornos sociales.

La popularidad de las redes sociales y el hecho de que los consumidores estén contando en todo momento más y más cosas sobre sus hábitos de vida y sobre las acciones y actividades que realizan han tenido un efecto directo en muchos más ámbitos que los simplemente comunicativos. Los consumidores suben a las redes sociales mucha información y emplean la información que publican los demás como una guía para sus propias decisiones y para guiar sus propias acciones.

Uno de los elementos sobre los que los internautas hablan en los entornos sociales es sobre sus hábitos de consumo y sobre sus decisiones de compra. Los consumidores no solo comparten las cosas que acaban de comprar sino que además suelen emplear plataformas sociales para dejar opiniones, buscar información sobre los productos o leer lo que los demás han pensado o dicho tras consumirlos. Los viajes, por ejemplo, ya no escapan jamás al ser antes chequeados en alguna de las plataformas sociales de viajeros en las explican las vivencias que se han tenido en destino.

Por lo tanto, la conclusión parece lógica. En este universo social en el que se comparte cada vez más y más información sobre lo que se consume, el impacto de las opiniones de los demás en las decisiones de compra propias tiene que ser reseñable. ¿Cuánto nos impactan los demás a la hora de comprar?

Varios son los estudios que han intentado traducir en números y en porcentajes las relaciones de causa efecto entre lo social y nuestros hábitos de consumo. El último estudio lo han elaborado dos expertos del Carlson School of Management de la Universidad de Minnesota.

Su conclusión principal es bastante interesante. Los consumidores se dejan influenciar de forma más que notable por las opiniones de los demás cuando de cerrar una compra en internet se trata. Según sus datos, los consumidores son un 60% más propicios a comprar un producto en el comercio electrónico si sus amigos también lo han comprado.

Relaciones de amistad y compras

Para establecer cómo impactan las opiniones y los hábitos de los demás en las decisiones de compra, el estudio ha tomado como modelo y fuente de información las suscripciones a Last.fm, la radio online. “Aunque la recomendación general se centra en usar a usuarios influyentes para popularizar ideas y comportamientos en redes sociales, nuestra investigación demuestra que incluso los usuarios del montón ejercen influencia en sus amigos a la hora de pagar por suscripciones premium”, apunta Ravi Bapna, uno de los autores del estudio, a Phys.org.

Según los datos del estudio, por tanto, los consumidores son mucho más proclives a darse de alta en un servicio cuando la recomendación de hacerlo viene de mano de un amigo. Esta no es la única conclusión del estudio: los expertos señalan que a la hora de intentar usar a los amigos como método para expandir un servicio o un producto no hay que quedarse con lo superficial. Puede que la lógica a simple vista señale que aquellos usuarios que tienen muchos más amigos en redes sociales son los mejores para captar a nuevos consumidores pero, sin embargo, las cifras apuntan todo lo contrario. Los consumidores que tienen pocos amigos son mucho más influyentes a la hora de empujar a sus relaciones a una compra que los que tienen muchos amigos sociales.

Quizás este último punto se pueda explicar por una cierta condición gregaria. Según apuntan en las conclusiones del estudio, aunque puede que los consumidores dispuestos a pagar por conexiones premium en los servicios que también tienen opciones fremium no son muchos este grupo de consumidores suele relacionarse uno con otro. Es decir, es muy probable que un usuario dispuesto a pagar por ser premium sea amigo de otro usuario premium.

Qué deben buscar las marcas

Estos datos ayudan a perfilar la estrategia que las marcas deberían aplicar en redes sociales y sobre todo ayudan a entender cómo la actividad en social media de los consumidores puede ayudar a potenciar las ventas de una compañía. Las marcas deben potenciar que los consumidores hablen de sus compras en redes sociales y deben crear entornos que resulten ‘friendly’ al intercambio de información social.

Además, las compañías no deben limitarse únicamente a los influencers y a conquistar el interés de esos perfiles que tienen grandes masas de usuarios. Lo cierto es que si lo que se quiere es lograr ser recomendado por los amigos a sus amigos lo importante no es tanto quién es ese consumidor que habla de los productos como que simplemente lo haga.

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